Systems 2007

Vier spannende Vorträge auf der Systems! Hier der vierte:

Unternehmen führen mit Kennzahlen – BWA, GuV und Bilanzen richtig nutzen
Systems Dealers Only Halle B2 502 / Competence Center 24.10.2007 14:30 – 15:00

Die Ursache einer Menge Probleme in Unternehmen, ist der fehlende, umfassende Überblick über die wirtschaftliche Ist-Situation des eigenen Betriebs. Richtig genutzt, sind die monatlichen Unternehmenszahlen der Kompass für Ihre Unternehmensführung. Im Dealers Only gibt es einen kleinen nautischen Unternehmergrundkurs von Martin von Poschinger.

Für viele Geschäftsführer ist die Auseinandersetzung mit den leidigen Firmenkennzahlen, BWA, GuV und Bilanzen ein rotes Tuch. Anstatt die Zahlen als aussagekräftige Beweismittel für die Situation des Betriebs zu begreifen und als Orientierungshilfe für notwendige Maßnahmen zu nutzen, wandern die Excel-Tabellen oft ungelesen in den Ablageordner. Die schlimmste Auswirkung: Spät wird sich mancher Firmenchef über die Schieflage im Unternehmen bewusst – oft zu spät, um noch reagieren zu können.

Deshalb ist die kontinuierliche und kompetente Auswertung der Firmenkennziffern für jeden Geschäftsführer Pflicht. Die Buchhaltung des Unternehmens ist der Kompass, nach dem das Unternehmen gesteuert wird. Es lohnt sich, sich damit regelmäßig zu befassen und sich das dazu nötige Know-how anzueignen. Denn das innerbetriebliches Controlling liefert nicht nur den Pegelstand für das Wohl Ihres Unternehmens, sondern von diesen Zahlen hängt auch die Rating-Einstufung bei Ihren Banken ab, also das Ja oder Nein bei der Kreditvergabe und Konditionsbemessung.

Ihre Buchführung zeigt:

· Stand von Vermögen und Schulden
· Veränderungen der Vermögens- u. Schuldenwerte
· Erfolg des Unternehmens (Aufwendungen, Erträge)
· Daten für die Kalkulation (Waren, Dienstleistungen)
· Grundlage für innerbetriebliches Controlling
· Grundlage zur Berechnung der Steuern
· Beweismittel bei Rechtsstreitigkeiten

Folgende Auswertungen stellt Ihnen Ihre Buchhaltung zur Verfügung:
· Als Bestandteil der BWA beinhaltet die kurzfristige Erfolgsrechnung (KER) die Ergebnisrechnung des Monats und die aufgelaufenen Werte des Jahres
· Herkunft und Verbleib der Finanzmittel werden erst dadurch offengelegt, dass man zwei aufeinanderfolgende Bilanzen vergleicht und die Veränderungen (Bewegungen) in den Bilanzpositionen ermittelt. (Bewegungsbilanz)
· Die statische Liquidität zeigt, wie Ihre Zahlungsfähigkeit aussieht und wie sie sich entwickelt.
· Die Vergleichs-BWA vergleicht die Werte der kurzfristigen Erfolgsrechnung des aktuellen Jahres mit den Vorjahreswerten. Durch diesen Vergleich können Entwicklungen besser erkannt und Abweichungen festgestellt werden. Der Zeilenaufbau entspricht dem der kurzfristigen Erfolgsrechnung.
· In der Summen- und Saldenliste (SuSa). sind die Buchungen, die in der BWA resultieren, detailliert aufgeführt.

Info: Martin von Poschinger: poschinger@bbe.de

Systems 2007

Vier spannende Vorträge auf der Systems! Hier der dritte:

Fit ins Bankgespräch – Optimale Vorbereitung zählt
Systems Dealers Only Halle B2 502 / Competence Center 24.10.2007 11:00 – 11:30

Für die Gespräche mit der Hausbank gelten dieselben Grundsätze wie beim Kundengespräch: Eine optimale Vorbereitung des Gesprächs machen 80 Prozent des Erfolgs aus. Also nehmen Sie sich die Zeit, stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein und bereiten Sie Ihre Argumente schlüssig auf.

Gerade für mittelständische Unternehmen ist die Unterstützung der Bank oft lebensnotwendig. Die wenigsten Geschäftsführer sind sich bewusst, dass eine gute Vorbereitung auf den Termin mit dem Bankberater mehr ist als die halbe Miete. Unsicherheit oder auch die Tendenz, unangenehme Situationen von sich zu schieben, verursachen viele Fehler, die dann die Entscheidung der Bank negativ beeinflussen. Sie tun also gut daran, sich bereits im Vorfeld des Meetings der Situation zu stellen.

Die 10 Gebote für ein Bankgespräch
1. Die Initiative zu Kreditgesprächen sollte von Ihnen ausgehen und frühzeitig erfolgen. Der Akteur ist immer im Vorteil.
2. Verhandeln Sie mit dem Banker, der die Kompetenz hat.
3. Bereiten Sie sich gründlich auf das Gespräch vor. Legen Sie Ihre Verhandlungsziele und -strategien fest. Bereiten Sie aussagekräftige Unterlagen vor und überlegen Sie sich überzeugende Argumente und Antworten auf mögliche Fragen.
4. Vereinbaren Sie stets einen Termin. Erscheinen Sie pünktlich und in angemessener Kleidung. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche!
5. Treten Sie selbstbewusst und nicht als Bittsteller auf. Bedenken Sie aber auch, dass Ihr Verhandlungsspielraum entscheidend von der Risikoeinstufung durch die Bank abhängt. Bleiben Sie Realist. Schaffen Sie Vertrauen!
6. Verhandeln Sie! Wer nicht verhandelt, zeigt sich als schlechter Unternehmer. Feilschen Sie aber nicht penetrant um Centbeträge. Überprüfen Sie das gesamte Konditionenpaket
7. Ziehen Sie zu wichtigen Bankverhandlungen auch Ihren Ehepartner, einen leitenden Mitarbeiter oder Ihren Berater hinzu.
8. Laden Sie Ihren Entscheidungsträger bei der Bank auch einmal zu einer Besprechung und Besichtigung in Ihren Betrieb ein. Vermitteln Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Betriebes.
9. Halten Sie die wichtigsten Gesprächsergebnisse schriftlich fest. Lassen Sie sich diese Ergebnisse bestätigen.
10. Holen Sie stets Alternativangebote anderer Banken und sonstiger Kreditgebern ein. Bestehen Sie auf ein schriftliches Angebot mit Angabe aller Konditionen, vor allem: effektiver Jahreszinses, erforderliche Sicherheiten und sonstige Bedingungen.

Info: Martin von Poschinger: poschinger@bbe.de

Systems 2007

Vier spannende Vorträge auf der Systems! Hier der zweite:

Nur zufriedene Kunden kommen wieder – eine Anleitung zum Glücklich machen
Systems Dealers Only Halle B2 502 / Competence Center 23.10.2007 15:30 – 16:00

Es kostet viel weniger einen Kunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Eine direkte Empfehlung ist mehr wert als jedes Mailing. Weisheiten so alt wie die Handelswelt und doch so schwer umzusetzen. Martin von Poschinger liefert eine Wegbeschreibung zum glücklichen Kunden.

Die Situation in vielen Handelsbereichen sieht ähnlich aus: Die Märkte sind gesättigt, zumindest mit Konsumprodukten – aber auch mit höherwertigen Produkten – und sie sind weitestgehend austauschbar. Die Verbraucher sind kritisch und unabhängig wie noch nie und werden zunehmend resistenter gegen Werbeeinflüsse. Es gilt also erstens herauszufinden, wie die Vorstellungen und Wünsche der verschiedenen Ziel- und Kundengruppen in der Realität aussehen und dann die eigenen Produkte und Dienstleistungen dahingehend zu trimmen.

Um zu erfahren, was der Kunde will, müssen Sie sich in seine Denkweise und seine Situation hineinversetzen. Sie müssen erfahren, was die Kunden über die gebotenen Leistungen denken und welches aus Kundensicht die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens sind. Nutzen Sie die Tatsache, dass Kunden in der Regel gerne ihr Urteil abgeben – vorausgesetzt, dass man ihnen die Möglichkeit dazu gibt. Zapfen Sie diese Informationsquelle an, denn sie liefert besser als jedes andere Medium präzise Angaben zu Verbesserungsmöglichkeiten.

Kundenzufriedenheitsanalysen sind unentbehrlich

Umfragen und Kundenzufriedenheitsanalysen liefern unschätzbare Informationen. Die Ergebnisse liefern die Grundlage für Ihre Aktionen, denn nun lässt sich abschätzen, welche Erfolgsaussichten bestimmte Maßnahmen haben und Sie müssen nicht ins Blaue planen. Das spart Kosten bei Marketing-Projekten.
Dazu profitieren Sie durch einen Vorsprung zum Mitbewerb, denn die Kundenbefragungen verraten Ihnen, wohin die Vorlieben der potenziellen Käufer gehen. Damit haben Sie die Chance, schnell zu reagieren und Ihre Produkte anzupassen.

Die ultimative Frage zur Überprüfung Kundenzufriedenheit lautet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass mein Kunde uns einem Freund oder Bekannten weiterempfehlen wird?“

Martin von Poschinger verrät Ihnen auf Dealers Only Maßnahmen, wie diese Weiterempfehlungsquote in Ihrem Kundenstamm steigen kann.

Info: Martin von Poschinger: poschinger@bbe.de

Systems 2007

Vier spannende Vorträge auf der Systems! Hier der erste!

Der Geschäftsführer als Alleskönner – so schaffen Sie den Spagat zwischen Zahlen und Kreativität
Systems Dealers Only Halle B2 502 / Competence Center 23.10.2007 11:30 – 12:00

Geschäftsführer von kleinen und mittleren Unternehmen müssen wahre Alleskönner sein. Gefordert ist von ihnen sowohl Kreativität und Visionskraft, als auch der souveräne Umgang mit trockenen Geschäftszahlen und Bilanzen. Martin von Poschinger absolviert auf dem Dealers only mit Ihnen ein Intensivtraining, damit das Kunststück glückt.

Einen Spagat lernt keiner von jetzt auf gleich – auch oder gerade nicht im Business. Der Geschäftsführer eines KMUs, der in Personalunion die Aufgaben eines Controllers, Chefvisionärs, Personalchefs vereinen muss, ist also vielfach gefordert – selbst eine Zusatzausbildung als Psychologe oder Kindergärtner fände manch´ einer nicht schlecht. Martin von Poschinger hat einige Bereiche herausgepickt, die jeder Geschäftsführer in seiner Prioritätenliste weit nach oben setzen sollte:

Mit Begeisterung tätig sein: Denn die Begeisterung überträgt sich auf Mitarbeiter. Wenn Sie mit gutem Vorbild vorangehen und führen, dann nehmen Sie andere mit und erzielen Erfolg durch Ihre Mitarbeiter.

Erfolgreiche Unternehmer agieren, statt zu reagieren: Nicht wer abwartet und Tee trinkt, sondern wer Träume träumt und Visionen entwickelt, wer hin- und zuhört, sich einfühlt und dann auch durchsetzen kann, der hat Erfolg.

Erfolgreiche Unternehmen haben ihre Zahlen im Griff: Kalkulationen, Kostenrechnungen und Leistungskennzahlen sind kein Selbstzweck, sondern sie dienen bei richtigem Umgang der Weiterentwicklung des Unternehmens und sind eine wichtige Kontrollinstanz.

Erfolgreiche Unternehmen kennen ihre Position im Markt: Wer nicht weiss, wo er steht, kann nicht besser werden. Insofern sollte jeder Geschäftsführer um die Bekanntheit, die Fachkompetenz, die Akzeptanz und das Image seiner Firma wissen.

Konzepte erfolgreich umsetzen: Wenn die eigene Arbeiten richtig bewertet und in einen Zeitrahmen gesetzt und Nebenaufgaben delegiert werden, werden Konzepte auch Realität.

Sich mehr für den Kunden interessieren als für die Konkurrenz: Der Kunde bringt das Geld, nicht die Konkurrenz. Also gehört der Kundenstamm gepflegt, wobei Kundenzufriedenheitsanalysen helfen, ein zielgerechtes Marketing zu betreiben.

Erfolgreiche Unternehmen produzieren nicht nur Zahlen, sondern Sinn: Die Identifikation mit dem Unternehmen schafft die Voraussetzung für ein gutes Ergebnis. Das Team muss gemeinsam erarbeiten, wer die Firma ist und wohin sie gehen will – bei Sortiment, Beratung, Service, Werbung, Umwelt, Umgang miteinander, Öffentlichkeitsarbeit, Nachwuchspflege, Qualität. Denn Menschen machen Konzepte lebendig!


Info: Martin von Poschinger: poschinger@bbe.de